時事-->>領袖2001年04月14日《中國經濟時報》—— 與總裁對話版
采訪手記
有這么一種聲音現在越來越大:在市場秩序社會秩序越來越規范的今天，有能力有雄心的窮少年最好的出路也只能是去做職業經理人，因為白手起家的機會是越來越少了。
但是翁南道的崛起告訴窮孩子們，事情不是這個樣子的。因為各個地區發展是不平衡的，因為不同的地區不同的個人背景都有不同的獨特優勢，還因為巨人也有巨人的缺陷。因為跟國外比，我們其實幾乎沒有什么企業巨人，但是自以為是巨人的卻不少，他們的頭腦發熱也給了后起者機會。
翁南道是1993年“下海”的，那個時候，北京深圳的電腦市場已經永遠地告別暴利時代，但是杭州的市場還處于培養期，到1994年才開始有點感覺，翁南道和他的兩個合作伙伴就是在這個時候掘起了他們發展的第一桶金。
迅速長胖的公司并沒有形成規范的管理，所以，到1995年的時候，翁南道們盡管已經憑借五六千萬的資金實力成為以IT業集中而聞名的文山街上的第一條好漢，但是分裂也成為惟一的出路。
翁南道沒有在這種不能做事的狀態中多耽擱，在他提出的聯合做大的方案沒有被接受的情況下，他以個人利益讓步為代價，挑起了自己的一攤。他把自己的果斷解釋為：“我性子急。”
翁南道事業的飛躍，是從1998年開始的。這一年，他涉足IT專業市場，并且很快如魚得水，在2000年年初，在杭州開了第二家專業數碼市場，規模比第一家大，速度比第一家快。在同年年底，又在寧波開辟了一家大型IT專業數碼市場。
搞專業市場，他發現了自己的優勢，也學到很多東西，還形成了自己的影響力。現在他們頤高電腦是浙江電腦第一品牌，他們IT專業市場那就更是處于絕對控制地位了。
他們還是浙江省“一號工程”——“天堂硅谷”的領頭企業。
翁南道的迅速擴大是因為他借助了浙江省一個比其他任何兄弟省市都要大的優勢：浙江是一個市場大省，各種各樣的專業市場近4000個，成交額超億元的市場有409個，遠遠多于包括上海、北京、天津、廣東在內的其他地區。
浙江人對市場的認同有深厚的基礎。
“用IT的腦袋做市場”，翁南道的感覺挺好。
他的易購網（www.ego88.com）也把為浙江省的專業市場服務作為其一個核心業務。
翁南道是個善于學習的人，尤其善于向合作伙伴競爭對手學，聯想、四通，都是或曾是他琢磨研究的對象。
現在的翁南道跟國內的IT巨頭比，還有差距，但是他的管理已經向他們看齊了。他是像他這樣規模企業的老總里，授權最有心得的之一。他已經從繁重的日常事務中解放出來，把自己的時間都花在戰略層面上。
翁南道有個體會，難在創業，難在生意小的時候。“生意一做大，就是生意來找你了，你有大把的機會，只要頭腦冷靜，謹慎選擇，少犯錯誤，眼光再遠一點就行了。”
大轉折是從做專業市場開始的，
用IT的腦袋做專業市場有優勢，
但是IT人不走出IT就看不到這一點
翁南道：目前，我們的產業平臺構架主要有三大塊，一塊是（應該算）我們浙江省的一號工程“天堂硅谷”的組成部分，跟省政府、市政府的項目套在一塊，叫孵化器或者說是高新技術產業園區。類似的事國家干了不少，北京的中關村就在做這個事，無非是中關村大一點我們小一點。一般來講，類似于孵化器的基礎建設是政府干的多，我們民營企業來干也算是吃螃蟹了。這件事準備了差不多一年時間，目前已經談的差不多了。地點就在這個樓的附近，我們買了一個企業下來，大概有20多畝土地。文三街是（杭州）高新技術企業一條街，我們占的地盤算是比較大的。有了自己的大廈尤其是近兩年積累起來的產業基礎，這件事做起來就比較順手了。這件事做成后，我們想拿它當母版，在更廣的范圍內推廣。
我從浙江大學計算機系畢業后就來到這條街，從知識、能力、資金、人際關系一點點做起來，對文三街產生了一種特殊的感情，目前來說，已經打下了非常好的基礎。
第二個事情，我們是做IT專業數碼市場連鎖。
浙江是市場大省，大大小小總共有4000多個市場，這在全國已經連續9年第一了，無論從數量、規模、成交量，浙江省是最強的。上海也就900多個市場，天津和北京加起來也就不到900個市場。浙江向來對市場這個產業最重視，而且是走在最前面的。但是電腦市場在浙江起步很晚，1998年才開始做。
我們的高新電腦城是1998年開業的，也就是說機會很好，這個（我們談話的所在地杭州頤高數碼廣場）是2000年年初開業的，寧波頤高數碼廣場是2000年11月18日開業的。紹興和湖州計劃在今年5月開業，其他幾個市場已經在做前期工作了，一個溫州、一個衢州、還有一個是臺州。
在浙江，杭州、寧波、溫州算是第一量級的。今年，我們把重點放在第二量級上，準備用連鎖的方式繼續往下推。其實，對于廣州、深圳、上海、北京，我們也有想法。
如果你留意一下你會發現我們的市場的名稱有點特別，以前人們籠統叫電腦市場或電子市場，現在我們有個創意，叫專業數碼市場。用IT的腦袋去做市場，比人家勝算很多，這個是我們的優勢，多花點心思，一年就可能抵得上別人三五年。
現在回想起來，其實1998年也是我們的一個轉折點。當時做高新電腦城，老實說規模也就一般般，跟北京、南京的差不多，朋友一鼓動，稀里糊涂就做了。實際上做市場，一半是社會關系學，一半是專業。做高新電腦城涉及到很多方面的事情，官員、生意上的朋友、媒體……五花八門，全都要打交道，這些全是自己一個一個“攻”出來的。這個過程使我的綜合能力提高了不少。
你做的小的話，基本沒有機會。
做的越大機會越多
我這個人喜歡新的東西。涉足市場經營后讓我在這一塊學到很多，而如果是單單在IT行業里做事情的話就很難有這些體會。在外人看來我似乎是一下就成功的，招商招到了，錢賺到了，名譽也有了，事實當然不是他們想的那么簡單。
在IT行業中，機會是很多的；但機會是和規模成一定比例的，小的時候，基本沒有機會；稍微大一點，機會就有一點；再稍微大一點，機會就再多一點。如果把這個過程比做是滾雪球的話，那么難就難在怎么把雪球的核心做硬。我現在感覺發展的環境很寬松，有多大勁，盡可以使出來。坐在這個臺面上，就有大把的人來找你，這在過去是沒有過的。
記者：（笑）這是1998年以后的事？
翁南道：對。現在你譬如說我們寧波的市場項目，當時是市政府來找的我，就在這張桌上，談了半小時就走了。針對寧波世貿中心這個項目，寧波市政府已經跟將近50個單位談過了，包括北京、上海、深圳、廣州的，之所以這么謹慎，就是要把這個25000平方米的超級豪華商場救活。最后他們來找我們，我說，行，只要市委市政府把我外圍關系理順，至于操作、投資這些業務上的事全部我來。從談判開始到開張我們總共用了兩個月時間，以前高新電腦城我們花了一年，這個市場（指數碼城）花了半年。
一般來講，一個市場從談判到開張要一年時間。
在國內剛剛定的12種零售形式里面，
沒有市場這種模式
記者：你們做市場的房產原來是現成的？
翁南道：對。寧波這個只花兩個月，第一期招商爆滿。對我們來講，搞市場沒有招商這個概念，只要我們到了一個地方，商戶是排隊等。當初高新電腦城只有155個攤位，登記的卻有500家，到最后是公安出面，通過抽簽搞掂的。
記者：我一直以為招商是最困難的。
翁南道：我們不存在這個問題。比如當時的寧波頤高數碼廣場，應該說市場環境非常惡劣，已經有了兩到三家專業電腦市場，并且競爭對手很強。在這樣的情況下，我們還爆滿了。這是因為在操作、策劃、理念上，我們在全國是數一數二的。
在確定公司發展策略的時候，我們就把專業市場連鎖放在第二位。為什么把它放到后面呢？因為這個事情還可以做一年到兩年時間，就像圈地一樣，平臺搭起來以后，我后面的產業跟上去很容易。這不是說大話，從專業市場角度，我們有非常大的優勢，有各種資源，包括我們的專業特長。
從高的層面看，我們有數碼城，像剛才講的創業中心、創業基地，進來的全是互聯網企業、軟件企業、微電子企業和各種各樣的中試生產基地，我可以把企業吸引進來，還可以在這個產業里占有一席之地，包括風險投資都可以做。
從另一個層面看，我還可以把硬件企業吸引進來，杭州有800家做硬件的企業，目前進入我們市場的已經有500多家，也就是說80％的硬件交易量是在我們搭就的市場平臺上完成的。占有了這個平臺，我們可以做很多事。
記者：實際上你的砝碼是浙江市場。
翁南道：對。研發的確不是我的強項，這要靠惠普、IBM、聯想、方正這些大的老牌IT企業去做，可他們做完了還得推廣啊，那么浙江省這塊我來幫他們完成。
記者：但是有個店大欺客、客大欺店的問題，聯想都開了200家連鎖店了。
翁南道：我覺得這么講并不恰當，確切地說這是一種市場運行規律。要說到聯想，他們在浙江還做的遠遠不夠，況且我們的市場與他們的專賣店不在同一個層面上。
記者：在你看來專賣店與市場有什么本質的區別？
翁南道：簡單地說，市場沒有模式，專賣店、超市有模式，在國內剛剛定的12種零售形式里面，沒有市場這種模式，這是因為市場本身沒有形態。我現在也在研究專賣店，因為它的有些東西可以借鑒過來應用在市場上，有人說我們在搞互聯網模式的，BtoC,BtoB……BtoN，不管是什么樣的模式，能順應產品技術發展的潮流趨勢才有生存空間。
現在浙江市場給人感覺不如從前了，事實也的確是這樣，原因就在于還是停留在過去的老觀念上：搭一個棚子、造幾間房子就算一個市場了。而現在情況不同了，我們現在把互聯網和IT的先進理念引進來，促使市場的更新換代，應該講比專賣店更有優勢。
做生意是無所謂失敗的
記者：您剛才講到您辦市場不用招商。你這人氣是怎么積累起來的呢？據我了解您這個企業1997年才注冊，1998年才冒出來。
翁南道：的確，人氣是積累起來的。我1993就下海了，之后一直在杭州的文三路做，人緣也不錯，生意來往中，朋友們都還挺信任我。在那幾年里我慢慢積累起了一個良好的商業信譽，這對我以后所做的事情有很大的幫助。
記者：在IT領域，很多地方都有一兩個大公司，但浙江、杭州就沒有大公司，特別是在制造業里，這是什么原因呢？
翁南道：這里原因是多方面的，有地域的、傳統的，但我想最終還是一個時間問題。浙江一直沒有冒出過上1個億的公司，到1995年我們已經做到了五六千萬，算是不錯的了，但后來因為股份、管理上的一些問題，最后散掉了，有些可惜。
記者：這件事我知道，當初是三個人合伙的，這件事對你影響大嗎？
翁南道：其實做生意是無所謂失敗的，特別是我們這個行業。今天我做一件事可能沒有做成，但是經驗有了，虧點錢就虧點錢，不算是失敗。關鍵是，到了這個層面，如何把握機會做的大一點。現在機會太多了，我只不過取了其中我最有把握的東西在做。回到專業市場這個領域，我覺得我是最強的，廣州的太平洋、上海的百腦匯、北京的中關村，這些因為地域的關系，我現在不敢比。
管理團隊、企業文化……
以前認為這些東西是空的
記者：如果在北京，您恐怕都沒有這個機會。
翁南道：對。每一次成功都是多重因素綜合作用的結果，也不一定說你特別聰明，特別努力，IT行業的人都很聰明，都很努力，有些做小生意的人，可能比我們還努力。但是，做到我們今天這個樣子，對大方向的把握可能是最重要的因素。總的來說，我們靠的是團隊的智慧，我一個人肯定是不行的。
記者：這恐怕跟您汲取了過去的一些教訓也有關系。
翁南道：有些東西好像是老生常談了，比方說，體制要改順、股權關系要明晰，然后還有管理團隊、企業文化，這些東西不是空的。以前對這些軟性的東西不大重視，但是現在做到這個程度，這些東西就變得越來越重要。比方說進來一個人，就要讓他融入這個集體。
我們現在要做的事情很多，然而盲目擴大會很危險，所以我們很審慎，像創業中心、專業市場，我感覺有100％的把握，我才去做。
記者：像您這種狀態，也算是少年得志了。IT行業給人的感覺是很浮躁，但你似乎很冷靜。我相信您講的，難就難在早期的積累，越到后面，機會越多，但要穩一點，冷靜些才能越做越大。
翁南道：這應該是個人風格吧，我們現在的資產已經過億了，但銀行里如果沒有1000萬現金，我心里就是不踏實，我們現在還是零負債。
不圖掙錢，就學他的管理、思路
記者：在您的大業務的板塊里，我就發現您在專業市場領域有競爭力。
翁南道：電子商務這塊，去年年底才開始。一方面我自己要用。另外，我們深圳還有一塊，那塊就很大，那個企業是重組過的。我原來自已有個大企業，就是靈威現在在做的；還有個股東，在深圳那邊自己有個公司，這些資源我們遲早也要并進來，深圳那邊一年要做七八個億，靈威一年也有一兩個億。這些都還沒有納入現在的盤子，就是因為方向還沒有確定。
就浙江來講，做品牌機我是最早的，比上海那些公司可能做的還好。我現在還穩在那里，省里如果覺得應該膨脹，馬上就可以上來，但這種膨脹肯定虧錢。
這方面，聯想一枝獨秀。我認為聯想是成功的，其他似乎不怎么樣。
記者：這恐怕也不見得。從目前贏利講，它們的利潤不見得很好，但是加上影響力、無形資產，它是成功的。
翁南道：就是這樣。所以省里讓我做30萬臺，我說你拿錢來。自己去做，那么多，從現在我的情況講，是傻瓜。我現在做5萬臺，很穩，還有錢賺，還有品牌。要做量，北京、上海，四面鋪開，是可以上去，但是不賺錢。不賺錢，可以去上市。如果沒有這著棋，我盲目做大，肯定傻瓜。所以，就產業這個平臺，不管有沒有希望，我肯定要做。
記者：我覺得聯想的價值不在于200多億的銷售額里面產生4個億的利潤。它的價值在于它的品牌和銷售服務網絡，這跟你的價值道理是一樣的。它有這個網絡以后，東芝這個手提電腦，才能抬到這個價格：比國外好像要貴一半。
翁南道：當時，我對聯想也是比較敬佩的，我們1996年就開始代理聯想，從它身上也學到很多東西。
記者：能掙錢嗎？
翁南道：不圖掙錢，就學他的管理，思路。他們經常到杭州來開會，也跟我聊天。IT這個東西，自己悶在房子里想，是想不出來的，一定要聊，聊了以后才有思路，像你這樣知識面很寬的人，我跟你聊了肯定有收獲，這種收獲不是看電視、看書、看研討會看得出來的。
我1996年的時候已經有這個意識，所以我有今天。如果你每天套在生意里面，絕對沒有這個機會。
記者：我十分相信你的這個判斷，你做代理這步棋提升了自己。
翁南道：是。做大公司的代理，第一可以提高公司形象，提高公司在當地的品牌實力；第二可以學習。賺錢是第三位的。你可以去看看，做聯想代理的，在做分銷、硬件方面，在各地當地企業里，老大未必，老二老三是排得上的。
聯想有些比較系統的理念，你如果跟他素不相識，跟他去要點資料，人家肯定很警惕。但是如果你做他的代理，你跑到辦公室去翻資料都沒有問題。而且到了中層的東西，很多就不是機密。已經在實施的東西，你隨時可以了解到么。
當然，現在公司已經上了一個層面，聯想也開始注意我們。1998年我做快威（電腦），曾經一度占了他部分市場，1998年他在杭州做3到4萬臺，我們已經做到3萬臺了。
有了這些基礎，我就可以擴張了
記者：我的判斷可能有偏差——電腦是不是都是組裝？
翁南道：一樣。我做任何東西都希望有自己的特色。一定要定位很好。
過去我跟人談生意，當場就可以定，現在不能那樣了，我下面有一大群人，所以不能老變，必須考慮很慎重。
原先為什么跟聯想很接近，或者說聯想有點慌我呢？因為我們的水平比較高。始終價位比他低，然后服務比他好。我把我的優勢體現得淋漓盡致。但現在就不行，盤子大，也需要有聯想這么套東西。
我們軟件這塊比較薄弱。1995年在靈峰的時候，比較好，后來考慮到風險比較大，管理也比較難，就放了一放。最近，浙江省對軟件行業特別重視，在IT業新增的5家重點企業（我們是其中一家靠硬件取勝的），其他4家都是軟件企業。而且浙江省的IT行業是以軟件為豪的。證券軟件，浙江占全國總量的2/3，CAD、工程比重也很可觀。我們公司要上臺階，一定要在這塊有所突破。
我目前就把握兩塊。一是短平快，能在短期內迅速賺點錢的，二是帶有方向性的，技術含量高一些的，可能是長線投資，像剛才講的市場管理軟件就屬于前者。在長線項目上，我準備投500萬。
記者：要真搞成你所講的大東西，500萬好像也太少了。
翁南道：這是開始。這種項目就是三年不開張、開張吃三年。
記者：人家都有多少年積累了。為什么非要自己做，跟人家合作不行嗎？
翁南道：也要跟人家合作。各種路線都在走。但是這一塊我們實力還可以，像我們的互聯網交易平臺，全部是自己做的。從已經做成的一些事情看，我對我們這一塊的能量有信心。
有了這些基礎，我就可以去收購企業，軟件企業收購軟件企業，互聯網企業收購互聯網企業。
我不會辦虛的事情
原來的創業中心，就是提供一個房子，你企業進來就是了。我不是這樣。比方說互聯網企業進來了，有三五家只是租我房子的；還有三五家企業，我可以利用政策上的支持，減免它的房租，比方說只收一半房租。還有五家企業，我是實實在在要投錢下去的，這5家企業最終我是要并到我的產業體系里面來的，這是最快的一種作法。
記者：這就是和政府辦的創業中心的最大區別。
翁南道：我不會辦虛的事情。虛的事情就是造勢。我可以把政府的扶持政策轉化為對企業的支持，這樣就吸引了大量企業進來，比方說200家吧，其實很多政府的創業中心也不過做到這一步。接著我可以跟政府談，這些企業上交的稅收分一半給我，我把這些再投到企業里面去。
記者：給你那么大的支持，政府對你肯定有要求。
翁南道：要求就是讓企業進來。很多創業中心，辦了十幾年，不也就引了一批企業進去嗎？那我跟你說，我做一年就可以幫你引進100家企業，你相不相信？我做給你看。
記者：生意做到這個份上，你自己恐怕也很滿意吧？
翁南道：政府要辦的事，我不用你花錢，我幫你做，錢我來賺，這可以吧？
杭州西博會你聽說了吧？
記者：聽說了。
翁南道：這些事起初沒人敢做，沒人敢做，我來做。我幫他們做。像這次西博會，政府原打算貼錢，貼不少錢。交給我，賺20多萬。浙江省經貿洽談會——浙江省最高級別的，信息家電全部我來。
企業做到一定程度，一定要依靠政府。
我們這些人呢，什么都不怕，什么都沒有；
都很努力，也沒有什么想法。
吃在一起、住在一起，玩在一起，
然后就是拼命工作
翁南道：如果沒有資本運作，要想做到幾個億的資產，那是比較難的。
所以，從目前來看，我們企業上升趨勢是非常強，但企業盤子確實不大，從資產來看，全部盤子加起來也就一個多億。但是，如果你要迅速膨脹也很容易。搞大規模的合作就可以了。
記者：所謂的低成本擴張。
翁南道：是。但我覺得條件還不太成熟。
我覺得我這幾年，沒有什么刻骨銘心的經歷。從1993年開始到現在，好像一眨眼就過了。
1993年，我們三個同學從不同的單位走到一起，下海開始做，到1995年是一個過程。
1995年我們分家。
1998年是一個飛躍。
2000年又是一個起步。
1993年，我們實際上是沒有一分錢的。學校給我們注冊了一個公司：浙江大學靈峰科技開發公司，連注冊資金都沒有。
當時工商局，如果肯多付一倍的手續費，就不用打入注冊資金了，校辦企業么，優惠。
表面上注冊資金是30萬。連批發都沒有，只有個零售。就用學校給我們的一個殼，憑系主任的關系，從學校內部銀行貸了20萬開始做。
第一年賺了60萬。
IT這個東西，北京深圳是動的最早的，1991年以前很賺錢，但是杭州這種二類或二類半城市一般要滯后兩到三年。
記者：那個時候還是很賺錢的。
翁南道：杭州真正賺錢是1992年以前……因為我1988年就畢業參加工作了。也給人做些服務呀，也做一些生意。我也有幾個同學在做生意，我認為他們從畢業到1992年沒賺什么錢。當時一個月能賣一套兩套電腦就不錯了。
從1993年開始，幾乎每兩天三天就能賣出去（一臺），所以從1993年開始，浙江的IT市場才開始有點規模了，以前都是小打小鬧。
文三街起步是在1994年，此前文三街上你是看不到什么電腦公司的，零零星星的，很小的鋪頭。
1994年，我們就從學校搬到文三街上。我們在文三街上算是比較早的公司，搬出來的時候已經比較大了，那個時候一個公司有三五個人就差不多了，然后一個月能賣一兩臺機器就能賺錢了。一臺機器能賺四五千塊五六千塊錢。
那個時候錢是特別好賺，而且我們這些人呢，什么都不怕，什么都沒有；都很努力，也沒有什么想法。吃在一起、住在一起，玩在一起，然后就是拼命工作。
那種氣氛真很難得，白天晚上拼命做，到1995年，應該說整個積累已經不少了。
我是一個比較急的人，
不想耗在這種沒法做事的環境里
記者:1995年為什么會分手呢？
翁南道:到1995年，杭州的IT已經有點成氣候了，我們的盤子也做得比較大了。我們內部呢，管理不是不好，簡直就沒有。
我看到當時局面基本上沒法控制了，到什么程度呢？我們當時有16個業務員，都是能力很強的業務員。他們東西拿出去，錢沒收回來，都是每個月底自己報，你身上還有多少應收款，你寫個紙條給我，他寫個紙條給我，我叫會計統計一下，總共有多少應收款。
記者：作為一個已經有五六千萬的公司，還這樣，確實有點不可思議。
翁南道：對。所以我已經有意識地考慮整個企業走向了。
當時有個愿望，就是想做浙江IT的龍頭企業。而且當時很苦惱，就是沒有地方學。跟浙江一些企業聊聊呢，他們又比我弱，一心想把公司做大，也意識到校辦產業的產權要把它理順。
我提了兩個方案，一個是把企業切成4個公司，我總抓，不具體管哪一個公司，我們兩個同學想不通；另外一個方案是我只做某一個具體公司，學校領導來總抓，領導也覺得吃不消。
我是一個比較急的人，不想耗在這種沒法做事的環境里，我就講耗下去，這個企業肯定得垮，于是就分
家。
那時候跟現在不同，沒有什么雙贏三贏，大家不知道。
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